营销模式与营销理念是一脉相承的,既然营销理念在变、消费者在变,那么营销模式的变化也成必然。传播渠道是产品销售的生命线,而营销模式的变化首先通过传播渠道的变通来彰显。而洁具卫浴行业市场的发展困惑,间接促使消费需求的多样化促使营销重心下移,如何从速从快从细地处理好各种随机发生的问题以及产供销等方面事务,已成为众多洁具卫浴企业克服制约瓶颈,实现可持续发展,走向标准化的关键。因此,审视洁具卫浴市场现状后,我们不难发现洁具卫浴企业的营销新模式,主要集中在两点:


营销新模式1——品牌概念店

  在传统的洁具卫浴行业,多品牌代理制是传统的终端经营模式。多品牌代理制,是指一个卖场同时销售几种品牌的卫浴产品,让消费者自己去比较、选择自己喜爱的产品。但是,随着市场竞争的加剧,多品牌代理制已经越来越不适应市场的发展,其弊病与缺陷暴露无遗。首先,从市场利益的关系上,一个品牌多个经销商的设立自然造成店与店之间的“短兵相接”,价格的无序竞争导致了市场的混乱。其带来的后果可想而知:经销商的低利润使之不得不引进其他品牌来填补,产品展示的杂乱使厂家的品牌形象得不到保证,更重要的是,低利润使得品牌的售后服务无法到位,经销商将不合理的利益点转嫁到消费者身上。

  基于此,品牌概念店应时地成了卫浴品牌厂家极力推崇的营销模式。品牌厂家是市场销售的指挥棒,品牌概念店的日益风行,厂家当然是支持者。有分析认为,从厂家来说,随着市场竞争的日趋激烈,卫浴、陶瓷行业发展到一定的规模时,需要有一个平台来展示其品牌形象及品牌文化,百德嘉卫浴概念店的出现正好提供了这个平台。再来,品牌概念店较好地展示了配套健全的卫浴产品,倡导整体卫浴的概念是厂家的目的。其实,受益的不仅仅是商家,消费者从品牌概念店的营销模式中也获益匪浅。销售人员的专业指导和较为完善的品牌的售后服务是品牌概念店与多品牌卖场的区别,也是最让普通消费者心动的亮点。

  

营销新模式2——向家电式营销靠拢

  由于洁具卫浴在品牌属性、产品内涵及附加值、售后服务等方面被认为与家电行业相当接近,因此经常被拿来与家电行行业对比。主要表现是:

  1、加大对终端消费者的广告投入

  从参与的程度来看,参与的企业多了,次数也多了从投放广告的方向来说,越来越注重针对终端消费者的广告投放,从行业杂志、报章到各类家居时尚杂志,从机场路旁的巨型户外海报到电视广告,而电视广告更从地方电视台提升到中央电视台,广告的含金量越来越大。各洁具品牌都希望通过针对目标受众的广告宣传,引导和培养消费者对其卫浴产品的认知和接纳。

  2、售后服务越来越重要

  对比电子行业已做得很到位的售后服务,目前国产洁具卫浴品牌的售后服务很多时候依靠经销商自行把握,因此服务的水平参差不齐。大多数卫浴品牌都只是停留在传统的商品售卖层面,服务概念仅仅只是帮忙安装和维护等所谓售后服务,并没有形成一个完整、成熟的服务营销体系,这对卫浴这种比较专业的家庭用品来说是远远不够的,从导购到安装再到维护,并非一般消费者所熟悉并能自己完成的,随着洁具卫浴产品越趋智能化,技术结构越来越复杂,服务的配套及创新更显重要。可以预见,服务经济时代已经来临,服务将成为卫浴市场走向成熟的标志。纵观当今卫浴市场,谁拥有了服务,谁能为消费者提供更多的产品附加值,谁就会成为市场真正的王者。

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